- Le guide de l’inbound marketing
- Les 4 étapes du cycle inbound marketing
- 1- Attirez les inconnus pour qu’ils lisent un premier contenu
- 1- Créez les Personas
- 2- Créez le Buyer Journey
- 3- Définissez votre stratégie éditoriale
- 4- Sélectionnez les contenus
- Le secteur B2B
- Les entreprises ou particuliers en B2C
- 5- Publiez sur votre blog
- 6- Soyez imaginatif
- 7- Activez les réseaux sociaux
- 8- Utilisez les outils de viralisation
- Un exemple de stratégie de content marketing réussie : Le slip Français
- 2- Interagissez avec vos visiteurs pour les inciter à prendre contact avec vous
- 1- Faites des cadeaux en échange de leurs coordonnées
- 2- Le Call to action
- 3- La landing page
- 4- Le formulaire de contact
- 5- Le Pop up
- 6- Automatisez votre travail
- Faites du marketing automation
- Mettez en place le lead nurturing
- 7- Soignez votre accueil téléphonique
- 3- Transformez les prospects en clients : Vendez
- 4- Fidélisez vos clients et transformez les en ambassadeurs
- Les questions complémentaires
L’inbound marketing est une stratégie marketing basée sur la création de contenu utile et personnalisé afin d’attirer des clients potentiels vers votre marque, puis de nouer des relations personnalisées avec chacun d’eux sur le long terme.
L’inbound est une stratégie non intrusive pour attirer des prospects, car son principe est la création de confiance qui répond aux problèmes et aux besoins de vos cibles par diverses techniques de publication de contenus.
Le cycle inbound est une des techniques de génération de leads les plus économiques et les plus rentables
Le guide de l’inbound marketing
L’inbound marketing est centré sur les besoins des prospects et clients. Les contenus sont adaptés à chaque étape du cycle d’achat afin de susciter un intérêt fort pour votre marque, d’établir une relation de confiance avec vos cibles, de donner une meilleure visibilité à votre marque, de personnaliser l’expérience client et d’améliorer votre taux de conversion.
La méthodologie repose sur 4 phases :
- Susciter l’intérêt d’inconnus pour qu’ils lisent vos contenus
- Les convertir en leads qualifiés
- Les transformer en clients
- Les transformer en ambassadeurs de votre marque
L'inbound marketing : Pour transformer un prospect en ambassadeur de votre marque
Les 4 étapes du cycle inbound marketing
Le principe de l'inbound Marketing n’est pas de « pousser à acheter », mais « d’aider à prendre une décision d’achat éclairée »
1- Attirez les inconnus pour qu’ils lisent un premier contenu
Cette étape consiste à attirer votre audience sur votre site web en créant du contenu utile qui répond aux besoins et problèmes de vos buyer personas.
1- Créez les Personas
Les « personas » sont des personnages fictifs représentant les différents types d’acheteurs potentiels d’une entreprise. Ils sont créés en utilisant des données réelles sur les comportements, les préférences, les besoins et les motivations des clients existants et potentiels.
Ils aident à mieux comprendre les cibles, à adapter la stratégie marketing communication en conséquence et à améliorer la capacité à répondre aux besoins spécifiques de chaque segment de marché.
2- Créez le Buyer Journey
Le buyer journey, ou parcours d’achat, est le chemin que suit un prospect ou un client potentiel pour découvrir, évaluer et acheter un produit ou un service. Il est composé de différentes étapes qui sont souvent représentées sous forme de modèle en entonnoir, appelé aussi le funnel, ou tunnel de conversion.
Le buyer Journey est composé de trois étapes
- La prise de conscience : Le prospect découvre un problème ou un besoin et commence à chercher des informations sur les solutions possibles
- La considération : Il commence à évaluer et à comparer les différentes options afin de déterminer laquelle répondra le mieux à ses besoins
- La décision : Il prend la décision d’acheter
3- Définissez votre stratégie éditoriale
La stratégie éditoriale consiste à définir les objectifs, le public, les canaux de communication, le calendrier éditorial, les sujets à aborder, les formats, les indicateurs de performance et de mesure des résultats.
Le but principal est de créer du contenu pertinent et intéressant pour attirer, engager et fidéliser la cible en renforçant la notoriété de la marque et en poussant les visiteurs à s’engager.
4- Sélectionnez les contenus
Les contenus doivent plaire au client pour que votre stratégie soit efficace. Pour cela, adaptez vos publications à votre marché, votre secteur, vos personas.
Le secteur B2B
- Les études de cas sont un excellent moyen de démontrer comment votre entreprise en a aidé d’autres à résoudre des problèmes ou à trouver des solutions
- Les livres blancs et les webinaires vous aident à positionner votre entreprise en tant qu’expert dans votre domaine
- Les infographies aident à expliquer des concepts difficiles à comprendre
- Le contenu éducatif, comme des guides ou des tutoriels aide à expliquer votre produit ou service
Les entreprises ou particuliers en B2C
- Un blog fournit une source importante de contenu utile et pertinent
- Une vidéo est plus ludique d’un texte
- Une infographie est pédagogique
- Les réseaux sociaux comme Facebook, Instagram, Twitter, TikTok sont populaires
- Un concours ou une promotion incitent à s’engager
5- Publiez sur votre blog
L’immense majorité des contenus dans le monde est publié sur un blog, car c’est simple et peu onéreux.
C’est là qu’intervient l'optimisation SEO, car vous devez structurer votre contenu pour que Google puisse le comprendre et le classer. Ce travail consiste à adapter la sémantique du texte pour qu'elle soit en rapport avec le mot clé en optimisant les titres, les balises, le title et surtout le texte en lui même.
N’hésitez pas à suivre une formation à la rédaction web, à utiliser des outils d’aide à l’optimisation, à vous faire accompagner par un consultant en référencement naturel. Ces techniques ne s’improvisent pas !
6- Soyez imaginatif
Les relations de presse sont une solution très efficace pour générer du trafic. Le principe est de créer et maintenir des relations personnelles avec les journalistes, les blogueurs et les autres représentants des médias afin de promouvoir une entreprise, une organisation, un produit ou un service pour obtenir une couverture médiatique positive et crédible.
Le guest blogging consiste à publier un article sur un blog tiers, généralement dans le même secteur d’activité ou dans une niche connexe. Son but est de profiter de l’audience et de la notoriété du blog hôte.
Le marketing d’influence s’appuie sur la capacité des influenceurs à influencer les opinions et les comportements de leur audience en utilisant leur crédibilité, leur expertise, leur notoriété et leur réseau de followers.
Il y a beaucoup d’autres solutions pour attirer des visiteurs sur son site web :
- La publicité en ligne (SEA)
- L’Email marketing
- SMS marketing
- Faire un événement
7- Activez les réseaux sociaux
N’oubliez pas les réseaux sociaux qui vous aident à construire et développer votre image de marque. C’est l’idéal pour réaliser une vidéo et la publier dans les plateformes de partage de vidéos, sur les forums en ligne, dans les plateformes de publication d’articles, Etc.
8- Utilisez les outils de viralisation
Le leader du marché est Hootsuite, un outil de gestion de médias sociaux tout-en-un qui permet de gérer plusieurs comptes de médias sociaux en un seul endroit, d’analyser les performances de chaque plateforme et de surveiller la marque.
Un exemple de stratégie de content marketing réussie : Le slip Français
Le Slip Français sait comment attirer et fidéliser les clients ! Il crée un contenu de qualité, propose des offres exclusives et crée une communauté solide sur les médias sociaux. Leur site web est convivial et ils collaborent avec d’autres marques.
2- Interagissez avec vos visiteurs pour les inciter à prendre contact avec vous
Cette étape consiste à nouer des relations durables avec vos visiteurs dans le but de les convertir en leads. La méthode est de leur offrir une valeur ajoutée pour les inciter à s’engager, c’est à dire s’inscrire à votre liste de diffusion, remplir un formulaire de contact ou vous appeler.
1- Faites des cadeaux en échange de leurs coordonnées
Voici une petite liste non exhaustive de ce que vous pouvez donner en échange des coordonnées du visiteur :
- Un e-book est un livre numérique qui contient des informations précieuses et des conseils pratiques
- Un guide est un manuel ou un tutoriel qui explique comment réaliser une tâche ou atteindre un but spécifique
- Une infographie est un graphique visuel, simple et concis, qui présente des données complexes
- Une vidéo peut être un tutoriel, une interview, un webinaire, une vidéo explicative ou tout autre chose
- Une checklist est une liste de contrôle ou une feuille de travail qui aide à réaliser une tâche ou un projet
- Un modèle peut être un document prêt à l’emploi comme un formulaire, un contrat ou une feuille de calcul
- Un essai gratuit permet de tester avant d’acheter
- La livraison gratuite ou les codes de réduction peuvent encourager à acheter
2- Le Call to action
Un Call To Action est un bouton cliquable, un lien hypertexte, une bannière publicitaire, un message contextuel qui encourage le lecteur à effectuer une tache spécifique, telle que cliquer sur un lien, remplir un formulaire, télécharger un contenu, acheter un produit, téléphoner, Etc.
Un CTA efficace doit être clair, concis et attrayant pour encourager les utilisateurs à agir. Il doit également être adapté à l’objectif, au message publicitaire, ainsi qu’à la psychologie des consommateurs et au parcours client.
3- La landing page
Une landing page est spécialement conçue pour inciter les visiteurs à effectuer une tache précise, comme remplir un formulaire, s’inscrire à un service, acheter un produit ou télécharger un contenu.
Elle doit être claire, simple et focalisée sur un seul objectif de conversion.
Les éléments clés comprennent :
- Un titre clair et convaincant qui indique clairement l’objectif
- Un texte descriptif concis qui explique les avantages de l’offre ou de l’action proposée
- Un CTA clair et bien placé
- Des images ou des vidéos pertinentes qui illustrent l’offre ou le produit
- Des éléments de preuve sociale, tels que des témoignages ou des évaluations
4- Le formulaire de contact
Dans certains cas, il faut mieux utiliser un formulaire qu’une landing, comme l’inscription à une newsletter par exemple. Lui aussi doit être clair, concis et bien placé.
5- Le Pop up
Un outil à manier avec précaution, car il est très intrusif et énervant pour le lecteur s’il est mal paramétré.
6- Automatisez votre travail
Faites du marketing automation
Le marketing automation est une technique de marketing numérique qui utilise des logiciels et des technologies pour automatiser les tâches répétitives, chronophages et à faible valeur. Le but est d’optimiser l’efficacité et la productivité du marketing, ainsi que de mieux gérer l’activité commerciale.
Les avantages sont une meilleure gestion des leads, une augmentation des taux de conversion, une amélioration de la qualité des leads, une réduction des coûts de marketing, une personnalisation accrue de la communication et une amélioration de la fidélisation.
Mettez en place le lead nurturing
Le lead nurturing vise à développer des relations à long terme avec les prospects en leur offrant des contenus personnalisés et pertinents à chaque moment de leur buyer journey, dans le but de les convertir en clients fidèles.
En intégrant le lead nurturing au marketing automation, vous pouvez rationaliser votre processus de gestion des leads et augmenter les taux de conversion en offrant des messages personnalisés et adaptés aux besoins.
7- Soignez votre accueil téléphonique
Mettez en place un processus d’accueil téléphonique de qualité. N’oubliez pas que les techniques de « vente réponse aux besoins » et de « vente de solutions » sont toujours plus efficaces qu’une simple présentation de produits.
Le CRM d’accueil et de prospection téléphonique fait partie intégrante de tout le processus d’inbound marketing.
3- Transformez les prospects en clients : Vendez
Cette étape consiste à faire passer l’internaute du statut de « visiteur inconnu » à celui de « prospect chaud et qualifié ». Il est basé sur l’écoute des besoins / problèmes avec une réponse qui est d’apporter une solution qualitative. Le principe n’est pas de « pousser » à acheter, mais plutôt de l’aider à prendre une décision d’achat éclairée.
4- Fidélisez vos clients et transformez les en ambassadeurs
Cette dernière étape consiste à transformer vos clients d’un jour en clients fidèles qui deviennent des ambassadeurs de votre marque. Afin d’atteindre cet objectif, une seule solution : Satisfaction et accompagnement à long terme de vos clients.
- Utilisez un CRM, un outil de marketing automation et monitorez vos réseaux sociaux
- Communiquez régulièrement sur votre offre (newsletter, proposition de produits complémentaires, enquêtes de satisfaction, programmes de fidélisation, offres exclusives et autres tactiques)
- Créez du contenu personnalisé à leur profil
- Encouragez-les à partager leur expérience vécue avec votre marque pour qu’ils en parlent autour d’eux ou qu’ils témoignent de leur intérêt avec des des commentaires positifs
Les questions complémentaires
- C’est une technique plus économique que les méthodes de communication traditionnelles, le Retour sur Investissement (ROI) est plus rapide, le budget marketing est réduit
- Les prospects viennent à vous au moment où ils le décident. La relation commerciale est apaisée et rapidement centrée autour d’une recherche de solutions. Les leads sont de meilleure qualité, car ils ont déjà exprimé un intérêt pour vous. La création de confiance avec vos lecteurs et leur fidélisation est plus simple
- La personnalisation des campagnes permet d’améliorer l’engagement et la conversion
- On peut facilement analyser les performances de chaque campagne
- On peut facilement ajuster la stratégie en fonction des résultats obtenus
L’inbound marketing change la manière de prospecter en permettant d’attirer des prospects de manière organique, de personnaliser leur approche, de créer des relations durables, de réduire les coûts de marketing et de mesurer facilement les résultats de chaque campagne.
L’inbound marketing fait passer la prospection commerciale d’une approche « push » à une approche « pull » : Dans une approche « push », l’entreprise tente de faire la promotion de ses produits ou services auprès d’un public plus large, souvent sans avoir d’informations sur les besoins spécifiques de ses prospects. Dans une approche « pull », l’entreprise cherche à attirer les prospects en leur proposant du contenu pertinent et utile, en répondant à leurs besoins spécifiques et en créant une relation de confiance.
L’inbound marketing est souvent la meilleure solution dans les cas suivants :
- Les entreprises qui veulent générer des leads qualifiés : Vos contenus attirent des prospects qualifiés qui font partie de votre coeur de cible. Vous maximisez donc vos chances de les convertir en clients fidèles
- Celles qui ont un cycle de vente long, multi-interlocuteurs et complexe, comme les entreprises B2B, pour attirer des cibles qualifiées et les aider à traverser chaque étape du cycle de vente. Le cycle inbound permet de créer et de maintenir un lien sur le long terme et au rythme du lecteur en le nourrissant d’un flux régulier de contenus utile qui l’aideront dans ses projets
- Celles qui sont sur des marchés concurrentiels, car le cycle inbound peut aider à les différencier de la concurrence grâce à un contenu qui éclaire parfaitement leur positionnement
- Celles qui vendent des produits ou services complexes (produits de luxe, conseil, produits techniques, etc), qui nécessitent une certaine expertise de la part des prospects pour les comprendre. En leur fournissant des informations détaillées et des conseils utiles, vous pouvez les aider à comprendre les avantages de vos produits ou services et les encourager à acheter
- Celles qui souhaitent renforcer leur image de marque : En fournissant des conseils utiles, vous vous positionnez comme l’expert de votre domaine, ce qui renforce la confiance envers votre marque
- Celles qui veulent améliorer leur visibilité en ligne en utilisant des techniques de référencement naturel (SEO) pour améliorer leur position sur les moteurs de recherche
- Celles qui cherchent à réduire leurs coûts de prospection : C’est une solution efficace pour les budgets marketing limités, moins coûteuse que les méthodes de marketing traditionnelles
Toutes les entreprises, quelle que soit leur taille ou leur secteur d’activité, peuvent passer à l’inbound marketing, petite entreprise locale ou une grande entreprise internationale.
Il suffit de savoir comprendre les besoins et les intérêts de votre public cible et de leur proposer du contenu pertinent et utile pour les attirer et les convertir en clients.
Si vous souhaitez vous lancer dans une stratégie d’inbound marketing, contactez un expert en la matière et organisez votre projet de la manière suivante :
- Définissez clairement vos objectifs : Génération des leads, augmenter le trafic sur votre site web, améliorer la fidélisation client, Etc.
- Définissez les rôles et les responsabilités de chaque membre de l’équipe (spécialistes du contenu, spécialistes du SEO, spécialistes des médias sociaux et de la génération de leads)
- Recrutez les membres de l’équipe en interne ou en recrutant des talents à l’extérieur
- Mettez en place des processus et des outils collaboratifs pour faciliter le travail d’équipe, tels qu’un outil de gestion de projets, de communication en ligne, de partage de fichiers, Etc.
- Rédigez un plan d’action en définissant les personas, la stratégie éditoriale, les types de contenu à créer, les médias de publication, les techniques de nurturing, les indicateurs clés de performance, Etc.
- Formez l’équipe à l’utilisation des outils collaboratifs, aux processus de travail, aux techniques, Etc.
- Mesurez l’efficacité de votre stratégie d’inbound en utilisant des indicateurs clés de performance (KPI), tels que le trafic du site web, le taux de rebond, le taux de conversion, etc.
Le choix d’une agence d’inbound marketing est crucial pour la réussite de votre projet. Voici quelques critères de choix qui pourront vous aider :
L’expertise et l’expérience de l’agence
- La connaissance de votre secteur d’activité et des particularités de votre marché. L’agence doit être en mesure de créer une stratégie personnalisée en fonction de vos besoins spécifiques
- L’agence doit être capable de créer du contenu de qualité qui répond aux besoins de vos cibles et qui aide à atteindre vos objectifs marketing
- La capacité à générer des leads : Assurez-vous que l’agence a une expérience et une expertise suffisantes pour générer des leads qualifiés pour votre entreprise
- La transparence et la communication : Assurez-vous qu’ils fournissent des rapports réguliers et des mises à jour pour vous tenir informé de l’avancement de votre stratégie
- Vérifiez les résultats que l’agence a obtenus pour ses clients antérieurs. Demandez des études de cas et des témoignages de clients pour savoir comment ils ont aidé d’autres entreprises à atteindre leurs objectifs.
- Assurez-vous que le coût des services de l’agence est en ligne avec votre budget et qu’il est justifié par les résultats qu’ils peuvent fournir
- Le community management et le marketing d’influence sont deux stratégies distinctes avec des objectifs, des approches, un public cible et des mesures de résultats différents, mais elles peuvent être utilisées conjointement.
- Le community management vise principalement à créer une communauté engagée et à établir des relations de confiance avec les clients, tandis que le marketing d’influence vise à utiliser l’influence des personnes influentes pour promouvoir les produits ou services de l’entreprise.
- Le community management se concentre sur l’interaction avec la communauté, la création de contenu de qualité et la gestion de la E-réputation, tandis que le marketing d’influence implique la collaboration avec des influenceurs pour promouvoir les produits ou services de l’entreprise.
- Le community management vise principalement les clients actuels et potentiels, tandis que le marketing d’influence cible souvent un public plus large, y compris les followers des influenceurs.
- Le community management vise à établir des relations de confiance à long terme avec les clients, tandis que le marketing d’influence peut être un partenariat à court terme avec des influenceurs.
- Les résultats du community management sont souvent mesurés par l’engagement de la communauté, les avis positifs et la croissance des followers, tandis que le marketing d’influence est mesuré par le nombre de conversions, de ventes ou de clics générés par les partenariats avec les influenceurs.
L’inbound marketing et le community management partagent la même philosophie qui est d’attirer les clients plutôt que de les pousser vers un achat. Ils cherchent à les convaincre d’acheter en créant une relation de confiance en leur fournissant des informations pertinentes et utiles adaptées à leur profil d’acheteur.
L’inbound attire les clients en fournissant un contenu de qualité et en établissant une relation de confiance avec eux, tandis que le community management gère et à interagit avec sa communauté virtuelle.
Le Community Manager gère, anime, fédère et fidélise la communauté en ligne d’une entreprise, d’une personne ou d’une organisation. Il est un élément clé du marketing numérique, utilisé par les entreprises de toutes tailles et de tous secteurs pour engager leur audience dans les réseaux sociaux, accroître leur visibilité en ligne et renforcer leur image de marque. Il possède une bonne formation universitaire, doit aimer les produits dont il fait la promotion, doit maîtriser la communication sur internet et doit savoir créer ou faire créer des contenus.
L’objectif final du community manager dans le cadre de sa mission de social media et d’inbound marketing consiste à donner confiance dans la marque et à stimuler l’engagement des membres de la communauté, tout en attirant des prospects qui deviendront les clients de demain.
Le travail d’un community manager exige une combinaison de compétences techniques et de qualités humaines pour être efficace dans la gestion des communautés virtuelles. Voici quelques-unes des qualités humaines les plus importantes pour être un bon community manager :
Un bon CM doit faire preuve d’empathie pour établir des relations de confiance et de respect avec sa communauté. Il doit savoir écrire et être un excellent communiquant pour faire passer des messages clairs et concis. Il doit être créatif et curieux pour sortir du cadre et se faire remarquer de ses concurrents. Enfin, il doit savoir travailler en équipe, être flexible et patient, avoir le sens de l’humour.
Pour être un bon community manager, il est important d’avoir une combinaison de qualités humaines et de compétences techniques.
Il doit être organisé pour gérer ses projets, être empathique, créatif, patient, organisé, autonome et avoir une bonne communication écrite et orale.
Il doit avoir des compétences techniques assez larges, une bonne compréhension des médias sociaux et de leurs fonctionnalités, un savoir faire en communication écrite, en gestion de contenu, en analyse de données, en veille en ligne, en publicité en ligne. Il doit avoir des compétences en relations de presse, en growth hacking, campagnes d’email, en organisation de campagnes de SMS, en guest blogging. Il doit être capable d’organiser un événement marketing ou des ventes flash.
